Alors comment obtenir un rendez-vous presque à tous les coups ?
Les prospects détestent les présentations de vente. Vous avez déjà remarqué ?
Pourquoi les gens ont horreur de perdre du temps avec un vendeur ?
Voici quelques raisons évidentes :
- Perdre un temps précieux qu’ils pourraient accorder à la télévision ou à Netflix.
- Quelque chose pour lequel ils n’ont aucun intérêt.
- Peur du changement. « Laissez-moi tranquille. Je suis très bien dans mon micro univers. »
- Une haine viscérale envers les vendeurs parce qu’ils parlent, parlent et parlent encore.
- Parce qu’ils préfèreraient passer ce temps avec leur famille.
- Ils ne veulent pas délier les cordons de la bourse.
- Trop occupés. Ils ne veulent rien ajouter à leur vie déjà effrénée.
Alors lorsque nous invitons des prospects à nos rencontres d’opportunités ou présentations, la réponse est instantanée : « Non ! »
Refus, rejet.
Et si les prospects n’ont pas la chance d’entendre notre présentation de vente, nos chances de succès sont très minces.
Alors si nous n’arrivons pas à obtenir des rendez-vous pour transmettre notre information, mieux vaut se recycler dans autre chose.
Comment donc pouvons-nous obtenir des rendez-vous avez ces prospects allergiques à la vente et aux vendeurs ?
Facile.
Et nous pouvons obtenir un rendez-vous presque dix fois sur dix.
Comment ?
Plongeons dans les profondeurs de l’esprit de notre prospect afin de comprendre comment il pense.
Lorsque nous verrons les choses à sa façon, obtenir des rendez-vous sera chose facile.
Ce que pensent les prospects lorsqu’on tente d’obtenir un rendez-vous.
- « Tu essaies de me vendre quelque chose. »
- « Je refuse de me déplacer à une présentation d’affaire. Mon temps est précieux. »
- « Tu va me mettre devant ton recruteur et, je vais être soumis à une vente à pression. »
- « Je suis en sécurité si je n’assiste pas à leur conférence ou leur webinaire. Ils veulent sûrement que je me joigne à leur arnaque. »
- « Je ne veux pas dépenser d’argent sur quoi que ce soit. »
- « Tu va me mettre mal à l’aise si je décide de ne pas acheter ton produit ou joindre ton opportunité d’affaire. »
- « Si je ne suis pas intéressé, tu vas me poursuivre et me harceler jusqu’à ce que je sois dégoûté. »
Mauvaises pensées. Très mauvaises pensées… mais bien réelles.
La dernière chose que nous souhaitons devenir, c’est un vendeur à pression manipulateur.
Tout ce qu’on veut, ce sont des rencontres pour informer les prospects sur notre entreprise.
Ceci dit, nous préférons le faire sans être constamment rejetés.
Réfléchissons. Lorsque nous parlons aux prospects :
- Est-ce qu’ils se penchent vers l’avant, impatients d’entendre notre présentation ?
- Ou s’ils s’appuient sur le dossier de leurs chaises, lèvent le bouclier et tentent d’éviter la présentation ?
Dans la plupart des cas, les prospects croisent les bras et s’appuient sur le dossier de leurs chaises.
C’est une situation très inconfortable pour nous, et pour eux.
Comment adosser les prospects à leur chaise ?
Peut-être que nous tentons malhabilement d’obtenir un rendez-vous en disant des choses telles que :
- « Nous avons une présentation d’affaire ce soir.
C’est seulement quelques heures de ton temps. Tu veux venir ? » - « Tu dois entendre ce millionnaire sur l’appel conférence ce soir.
Mets de coté ton feuilleton favori et branche-toi plutôt sur la ligne pour écouter un étranger qui tentera de te vendre quelque chose. » - « Ton emploi ne te rendra jamais riche. Laisse-moi te dire ce que tu devrais faire de ta vie.
Je vais organiser un appel conférence avec mon recruteur et on va te dire quoi faire. » - « J’ai une vidéo que tu dois absolument regarder. Et une présentation PowerPoint.
Ensuite, je te dirai comment faire de l’argent en dessinant des cercles sur un tableau… »
Vous voyez le problème ?
Comment faire pencher vos prospects vers l’avant ?
Plutôt que de manipuler et essayer de vendre quelque chose à nos prospects, tentons une approche différente.
Nous allons :
- Détendre nos prospects.
- Faire en sorte que nos prospects se penchent vers l’avant tout en les rendant fébriles d’entendre notre présentation.
De toute évidence, ça semble être un meilleur plan.
Nous pouvons mettre fin à ce cauchemar en utilisant deux phrases éprouvées qui sauront détendre notre prospect à tout coup.
Découvrez ces deux phrases de seulement 22 mots dans mon prochain article.
Merci de m’avoir lu.
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Bonne journée & bonne glisse.
Jean-Marc FRAICHE
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